摘要:假货问题的确是当下科研人员最大的一个痛,但遗憾的是这个问题目前仍处于无人监管的局面。新闻媒体大声呼吁但无法直接解决问题,抗体品牌商呼吁购买正品但是没有好的解决方案,而政府方面目前也没有相关的治理措施,所以最后科研人员的痛依然得不到有效解决。

未止科技在2017年5月11日发布的文章《【未止科技】《Nature》抗体打假只是冰山一角,黑产内幕我敢写,但是你敢看吗?》近日来收到了不少用户的积极反馈和支持。假货问题的确是当下科研人员最大的一个痛,但遗憾的是这个问题目前仍处于无人监管的局面。新闻媒体大声呼吁但无法直接解决问题,抗体品牌商呼吁购买正品但是没有好的解决方案,而政府方面目前也没有相关的治理措施,所以最后科研人员的痛依然得不到有效解决。

在《Nature》5月10日发表的《中国科学家与假冒试剂的秘密战争》一文中提到:

去年下半年,艾博抗统计了该公司在一年中收到来自中国的客户投诉。在检查了条形码、批号和购买时间后,艾博抗发现,在这1700次投诉中,42%的问题都与假冒产品有关。

我们在《【未止科技】《Nature》抗体打假只是冰山一角,黑产内幕我敢写,但是你敢看吗?》一文中提到在中国,由于极度依赖经销商的市场结构,为假货的横行创造了条件。但也有用户在这篇文章下留言表示Life直销已经很多年,但FBS假货却更加泛滥应该如何解释。

相信这位用户的疑问,也是很多抗体品牌商心中的一个疑问,直销是否能够彻底解决假货问题。在此我们先卖一个关子,我们先分析一下直销在科研抗体市场出现的可能性。

江湖早有传言目前在中国市场占有较大份额的国际抗体品牌商将会建立直销渠道,第一是为了统一销售渠道,整治积累已久的假货问题,提高服务能力;第二是因为国际抗体品牌商已经在中国市场深耕多年,用户的市场教育和品牌认知已经非常成熟,建立直销渠道不仅能够提高销售毛利,还能够进一步稳固市场份额。

那么假设今天所有抗体品牌商都开始建立直销渠道,是否就会带来科研人员和品牌商的双赢局面?我们在此先看一个关于小米的案例。

根据搜狐新闻2017年4月6日发布的一篇《雷军痛批“假货猛于虎” 因假冒商标犯罪成本低?》提到:

在全国两会期间,雷军表示,占了八成市场份额的小米充电宝,有八成是假货。并且,市面上卖的小米手机三到四成都是假货,虽然“看起来”没差,但假货性能很差,存在极大安全隐患。

相信大家都清楚,小米手机自销售第一天起就建立了非常完善的官网直售体系,按照小米每年的出货量和市场影响力,相信假货对其产生的恶劣影响远超抗体行业的几大公司。那么问题就来了,在智能手机这样早就被彻底互联网改造过的行业,为什么依然存在着大量无法被杜绝的假货问题?

针对小米的案例,未止科技在此总结了以下三个观点:

  1. 一线城市的市场和三四线城市有着非常的大的差异。一线城市用户普遍对品牌认知度更高,而且由于线上线下的购买渠道都很便捷,所以买到假货的概率较低。而三四线城市则截然不同,用户对品牌认知度较低,对价格较为敏感,销售决策受经销商影响较大。
  2. 小米手机的热门型号由于产能问题,时常出现断货情况。这个问题不得不说在很大程度上让制假贩假商们钻了很大的空子。
  3. 中国市场体积庞大,销售网络犹如毛细血管密密麻麻,特别是在二三四线城市,仅靠品牌商独立统一管理难度较高。OPPO和VIVO两家公司正是靠着强大的渠道管理能力而在近几年迅速崛起,赶超小米。

根据上面三点的总结再来反观科研抗体行业,我们可以得到以下两点反思:

  1. 大品牌抗体往往售价较高,对于想用好产品而又科研经费有限的实验室来说,选择购买水货和所谓特殊“渠道”而来的大品牌抗体属于无奈之选。且根据知情人士透露,由于当前反学术腐败力度很大,导致很多实验室不敢使用品牌知名度较低但质量还不错的新品牌,怕被质疑是拿回扣的“内幕交易”。这一点也让很多实验室面临两难局面。但同时也从侧面说明目前中国市场缺少质量过硬,价格优惠而又有市场影响力的平民品牌,这一点可能对很多国内本土抗体公司来说是一次好机会。
  2. 目前已有不少抗体品牌商已经注意到打击假货的必要性,不论是在线上还是线下都在积极呼吁购买正品。但是仍有不少公司对树立公司品牌形象,建立优质品牌这件事没有足够的重视,常年只关心销售指标。这种不作为的行为也是对假货横行起到了助推作用。

最后我们来解答用户在《【未止科技】《Nature》抗体打假只是冰山一角,黑产内幕我敢写,但是你敢看吗?》一文中的疑问,为什么早有公司建立了直销渠道,但是假货却反而愈演愈烈:

  1. 目前中国市场的假货已经是一条完整的黑色产业链,面对如此庞大的利益集团只靠直销这一条路肯定是无法彻底根治的。我们首先应该了解用户的痛点,特别是价格制定是否合理、售后服务是否完善、产品购买是否便捷等问题。
  2. 在了解用户痛点的基础上,我们应该提供比假货商们更极致的服务,让售假再无立足之地。售假商为了赚取暴利,往往会花大量的时间和精力在营销和服务上,而很多品牌商在营销及服务上的弱势或不重视正好让让售假商们有机可乘。
  3. 直销更适合一线城市,经销商在二三线城市的掌控力会更强。部分品牌商常年只关注销售业绩,而忽略了那些布满二三四线城市的小经销商们的作用。单个小经销商的销售量虽然低,但是聚沙成塔,他们恰恰是销售渠道沉淀更广阔区域的战略核心。因此在战略上应该对他们的工作提供更多的支持和鼓励。

如果你的产品在市场上销售火爆,备受欢迎,那说明你的产品足够优秀。如果因此冒出了很多仿冒品,这是很正常的市场现象。直销不是一剂一吃就能好的仙药,如果制假售假的人在生意上花的心思比你还多,手脚比你还勤奋,那你就真该反思是不是很多内部管理做的还不够好,很多外部战略是否还有漏洞。

极致永远是商业战场的核心理念。

最后的最后是关于抗体直销的两个终极问题:

如果建立直销渠道是大势所趋,那么那些官网还仅仅具有展示功能,网站设计还停留在二十年前的抗体公司是否应该未雨绸缪,建立自己的电商平台来应对下一轮场洗牌?

那些已经拥有电商平台能够进行产品直售的国际抗体品牌公司是否应该考虑如何实现更完善的本土化策略而非一味只关注销售指标?

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